L’inbound marketing est une méthodologie qui permet à vos clients potentiels de vous trouver plus facilement sur Internet, en apprenant à connaître votre marque, vos produits et vos services grâce à un contenu de valeur spécialement orienté vers leurs questions, leurs doutes et leurs besoins.

Pour ce faire, elle utilise des techniques de marketing de contenu, de référencement, de SEM, de marketing par courriel et de médias sociaux, en combinaison avec des outils avancés d’automatisation du marketing et d’analyse web.

Bien qu’il soit basé sur des techniques utilisées par d’autres méthodologies, la valeur de l’inbound marketing réside, d’une part, dans la manière dont il les gère, en s’appuyant sur un outil logiciel qui facilite le travail avec tous ces éléments de manière intégrée ; et d’autre part, dans une philosophie qui valorise le client et le place au centre de tout le processus.

Inbound a été créé en 2005 par Brian Halligan et Dharmesh Shah. Ils ont fondé Hubspot et créé la plateforme logicielle qui permet de déployer plus efficacement la méthodologie, en facilitant la gestion des différents outils et l’analyse des résultats.

Comment fonctionne le Inbound Marketing?

La « méthodologie inbound » est divisée en quatre étapes principales : attirer, convertir, conclure et enchanter. L’accent est mis sur chaque étape du cycle d’achat de vos prospects (découverte, considération, décision), plus une quatrième étape qui prend en compte l’après-vente. En effet, pour l’inbound marketing, la fidélité est très importante dans la consolidation d’une entreprise.

Chaque étape est expliquée plus en détail ci-dessous.

Attirer

Cette étape consiste à positionner votre entreprise sur Internet et à attirer vos clients idéaux pour qu’ils trouvent votre contenu et, à travers eux, vos produits et services.

Pour cela, une optimisation de l’infrastructure numérique de votre entreprise est réalisée afin d’obtenir une augmentation significative du trafic sur votre site web. En outre, un plan de contenu est élaboré, spécialement orienté vers vos buyer personas, afin de capter leur attention et de les aider à trouver une solution adaptée à leurs besoins.

Pour en savoir plus sur la façon dont l’inbound fonctionne pour générer du trafic qualifié, consultez notre article intitulé « Comment attirer de plus en plus de clients sur le site Web de votre entreprise ».

Convertir

Une fois que vous avez réussi à attirer vos clients idéaux, vous vous efforcez de les convertir en contacts (leads). 

C’est là qu’entrent en jeu différents types de ressources spécialement conçues pour obtenir une conversion, comme les flux de prospects, les chatbots, les CTA et les formulaires, généralement associés à des offres de contenu téléchargeable ou à des promotions spéciales.

Ces outils amènent les personnes qui viennent sur votre site web à partager volontairement leurs données (nom, adresse électronique, numéro de téléphone, etc.) et leurs habitudes de consommation, faisant ainsi partie de votre base de contacts. La segmentation intelligente de Hubspot aide les équipes de marketing et de vente à hiérarchiser les pistes les plus intéressantes dans ce cas.

Conclure la vente

Dans la phase de conclusion, les efforts sont concentrés sur la conclusion de la vente. À cette fin, le travail des équipes de marketing et de vente est aligné afin de maximiser les résultats de l’ensemble de la stratégie.

À ce stade, le CRM est utilisé comme un lieu de rencontre où les deux parties peuvent rassembler toutes les données pertinentes pour atteindre un niveau plus précis de personnalisation des relations commerciales.

Le processus de vente B2B implique souvent de longues négociations au cours desquelles la décision d’achat est soumise à une chaîne de personnes au sein de l’entreprise. Dans ce processus d’échange, les connaissances contextuelles fournies par un CRM sont déterminantes pour comprendre pleinement le problème de chaque client et lui apporter une solution vraiment ciblée.

Fidélisation

La fidélisation est un aspect central de l’inbound marketing. Cela signifie qu’avec l’approche entrante, la relation avec les clients ne s’arrête pas au moment de l’achat, mais qu’à partir de ce moment, vous vous efforcez de les fidéliser et de les convertir progressivement en promoteurs de votre entreprise.

Notre partenaire Hubspot l’explique mieux :

La méthode inbound repose sur l’offre d’une expérience client exceptionnelle. En outre, les utilisateurs ont désormais des attentes beaucoup plus élevées vis-à-vis des entreprises et de l’attention qu’ils reçoivent. Il est donc beaucoup plus important d’interagir avec eux de la bonne manière, de les ravir et de les aider à réussir. Si vous réussissez, ils continueront à acheter vos produits ou services, ils créeront un lien durable avec vous, ils recommanderont votre entreprise à leurs amis et ils diront à tout le monde qu’ils sont fans de votre marque.

En bref, il s’agit de faire en sorte que les clients deviennent des amplificateurs de votre marque et apportent une valeur ajoutée à votre entreprise.

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